张宏江：金山的文化就是脚踏实地做事，20多年做下来，软件功能一版比一版做得好。但是云服务、移动服务这个市场大得多。

王维嘉：对，有很多传统企业家扎扎实实做了二三十年，做到今天市值也有几百亿。但是互联网公司一上来，滴滴打车就几十亿美金，一个是不理解，一个是不平衡。接下来一个话题，唯一的硬件解决方案公司，就是科通集团的康总，您觉得互联网的风吹到你们硬件了吗？互联网业态的变化对你们行业有没有影响？

康敬伟：我们科通芯城是非常典型的产业互联网公司，我们去年7月份在香港上市的时候，基本上香港很多分析员把我们作为香港第一家上市的产业互联网公司。我其实希望总理在去年的工作报告中提出互联网+的概念，这样我的IPO就会轻松很多。我们实际上是一家做O2O的公司，我们面对的市场是中国的电子制造业的市场，中国电子制造业有300万家制造业企业，每年这300万家企业的企业采购在10万亿人民币左右，包括硬件、软件和服务的整体采购。我们非常典型地把互联网模式用到中国制造业企业的典型互联网+概念。

当时我在上市的时候，投资者给我一个要求，你们的故事太复杂了，能不能用一句话讲清楚你们是谁。我当时就用了一句话，我就说我们是卖IC元器件的京东商城，我们和京东唯一不一样的是他的东西是卖给个人消费者，我的东西是卖给企业消费者。我们的策略是通过卖IC元器件作为入口建立我们的客户基础以及交易和交易数据，然后再利用这个数据为基础去扩张我这个产业，从对企业卖IC元器件到卖服务，卖软件，我们也卖微软的云服务，也卖拥有的ERP服务，也开始卖供应链金融的服务。但是所有的服务都是卖给我平台上面的制造业中小型企业的。所以我们加在一起就是一个专门服务于中国电子制造业的大的供应链电商平台。我觉得从另外一个角度讲，我们也非常幸运，因为中国所有最出名的投资者，所有的钱全去看B2C去了，所以整个B2C行业打得血流成河。反而我们这么庞大的市场，当我们用互联网的模式去做的时候，基本上没有发现什么竞争对手。前面有阿里巴巴的B2B，但是他不做交易，所以跟我没有竞争的关系。我们用了三年的时间做了100亿，我们是自己做交易，我们自己买来自己卖，我三年做了100亿。所以接下来再花几年的时间做到1000亿。

从科通芯城的故事给我们一个新的感觉，如果科通芯城可以在中国电子制造业用互联网的思维和模式做得起来，这个模式就可以被拷贝到中国很多垂直的行业，比如化工、钢铁、农产品，所有这些行业都可以用互联网的思想去做改造。

我们到底用什么互联网的思想，我们就两个字？第一我们是用移动互联网做人的关系，是什么意思呢？一个企业的采购，他不是由一个人决定的，他是有一小撮关键人所决定的。如果我们用移动互联网能够把这些人圈上来，然后我们对他做定向营销。这时候我们再用O2O的模式服务于企业，因为企业的需求很复杂，不可能一个连接就把所有的都做完了，我们是线上做一部分，线下做一部分，形成闭环，让客户粘在我们的平台上。我们就是典型的用移动互联网社交再加O2O的电商平台做了一个产业互联网。

王维嘉：在微信这样的工具出现之前，你是怎么把他们圈上来的？

康敬伟：这个跟微信很有关系，我们三四年前开始想商业模式的时候，在微信还没有出来之前，我们一直在研究美国的脸书的市场，我们发现美国很多TOB的企业都不在自己的网页上投资，而是放在脸书上做营销。我们就想在中国如果也能找到这样的方法做，那就能找到B2B的方向。很幸运的是小龙出现了，当我认识微信团队的时候他们还很小，当然我们战略性认为微信有可能成为移动版本的facebook。所以我很早的时候跟微信谈了一个协议，你们能不能把我们的应用当成几个主要的行业应用，并且是TOB里面的唯一一家。因为我们的战略做得很早，我们把微信当成移动版的CRM和ERP，我们在后端做云，然后我们把服务免费地通过微信推给企业的关键人，然后去服务企业。通过服务企业赢得O2O电商交易。

王维嘉：你刚才说还是要有人销售，这在你的成本结构里面占多少？

康敬伟：我们以前做B2B研究的时候，我们很想学B2C一样点一下就做完了，但这是不现实的。所以我们通过一个O2O的模式，这好处是把人于人之间的交流问题解决了，把协同工作的成本变得很低。但是又通过线下服务让客户有更高的黏性。在我们的平台上大客户的重复率是100%，中小客户是90%多，所以基本上是来了就走不掉的模式。如果我们把O2O模式应用到中国很多别的产业，也能够创造出来一个很大的行业，因为这个核心点是当互联网到中国每一个传统行业，而中国每一个传统行业都是几千亿、上万亿的市场的时候，一定可以创造出一个可以跟BAT相媲美的模式。但这些BAT都看不上，所以我们先于市场一步，花了三年的时间就把这个平台做起来了。

王维嘉：我听起来做TOB的生意和人打交道没法避免，在微信上没法喝酒、吃饭。

康敬伟：但是中国也在进步，也许不能完全用互联网去取代人与人之间面对面的交流，但是他可以让这个交流更有效率。因为我们精准地知道了你在什么公司工作，你是怎样的职位，所以我们通过微信给他推送的信息是很精准的，大数据算出来的信息，这样的话能产生很高的精准营销的转换率，这就省去了我跑到百度去买关键词。所以我们基本上没有花一分钱的广告费买流量，我们流量都是通过精准营销和口碑应该传播出来的。

王维嘉：好，说得非常清楚。最后一位是最年轻的企业家，人人聚财是P2P，今天我们在预测发布里面也说了互联网金融，大家昨天晚上讨论一致看好互联网金融会对传统业态造成很大的冲击。今天我跟他聊了一下，后来发现P2P也不是完全只在网上进行就行了，风险控制还是要从线上到线下。大家都非常关心P2P，这个行业有几千家公司，你们为什么和别人不一样？

许建文：我是深圳一家本土的P2P公司，据我了解统计的有8000多家P2P公司。我们自己的定位是基于TOC，大家可以想象到TOC最基本的服务有哪些，以贷款为例，理财就不说了，老百姓基本上在银行里面买理财产品，也可以去股票上买股票。但是单纯的固定收益类产品绝大部分是在银行买。但是因为2013年余额宝的出现，我们认识到原来买一个活期的，相对收益率比较高的产品，可以不用去银行开户，也不用说一定要5万元的门槛，甚至可以说没有跟任何理财经理打交道就可以实现我理财的需求，理财变得比较简单。为什么会有8000多家P2P公司呢？TOC有三大核心的金融需求，第一个买房的需求，银行大量做房贷业务，除了我们买新房的时候有房贷的需求之外，绝大部分的，如果有一套已经还完房贷的红本房的时候，你到银行借钱，如果你们试过的话，我可以说非常难，为什么？因为银行在服务标准化，他通过跟房地产商合作，做房产第一次抵押的时候成本是比较低，风险控制比较容易的。但是拿红本借钱，银行找不到你在哪，也不知道你借钱干嘛，他的获客成本很高，而且存在的风险也高。这里面就意味着大量的需求，银行不解决个性化的需求。